Le sessioni forniscono gli strumenti base per la strutturazione e gestione commerciale dell’Azienda in rapporto alle dinamiche del mercato di riferimento
Argomenti
Le principali fasi del processo di gestione commerciale
La centralità del cliente il concetto del «jobs to be done»
La selezione del canale distributivo
Il funnel di vendita
I driver di organizzazione della forza vendita
La vendita complessa
I rimandi a numerose case histories sono continui per consentire all’allievo di ottenere una solida base teorica e la sua applicazione pratica. Verrà dato ampio spazio alle domande dell’aula e quindi si prenderanno in rassegna i casi aziendali degli stessi dando seguito alla dissertazione e quindi all’applicazione dei modelli proposti
Durata
Il corso verrà erogato con lezioni frontali in aula, sviluppate attraverso 6 workshop, ognuno della durata di 4h, per un totale di 24 ore.
Ogni workshop prevede sia parti teoriche che parti applicative con casi e lavori di gruppo
Materiale didattico
Slide a cura del docente
Competenze Attese
Comprensione degli elementi di pianificazione commerciale
Capacità di strutturazione di una strategia di marketing e vendite e di un piano operativo
Definizione degli elementi chiave per la strutturazione della rete commerciale
Modalità di verifica e valutazione
Il corso si conclude con un test di verifica dell’apprendimento somministrato ad ogni partecipante
