Progettare e gestire la rete vendita
Destinatari
Sales manager, Sales Director
Obiettivi
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Le sessioni forniscono gli strumenti base per la strutturazione e gestione commerciale dell’Azienda in rapporto alle dinamiche del mercato di riferimento
Argomenti
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Le principali fasi del processo di gestione commerciale
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La centralità del cliente il concetto del «jobs to be done»
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La selezione del canale distributivo
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Il funnel di vendita
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I driver di organizzazione della forza vendita
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La vendita complessa
I rimandi a numerose case histories sono continui per consentire all’allievo di ottenere una solida base teorica e la sua applicazione pratica.
Verrà dato ampio spazio alle domande dell’aula e quindi si prenderanno in rassegna i casi aziendali degli stessi dando seguito alla dissertazione e quindi all’applicazione dei modelli proposti
Durata
Il corso verrà erogato con lezioni frontali in aula, sviluppate attraverso 6 workshop, ognuno della durata di 4h, per un totale di 24 ore.
Ogni workshop prevede sia parti teoriche che parti applicative con casi e lavori di gruppo
Materiale didattico
Slide a cura del docente
Competenze Attese
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- Comprensione degli elementi di pianificazione commerciale
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- Capacità di strutturazione di una strategia di marketing e vendite e di un piano operativo
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- Definizione degli elementi chiave per la strutturazione della rete commerciale
Modalità di verifica e valutazione
Il corso si conclude con un test di verifica dell’apprendimento somministrato ad ogni partecipante
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